Co je zrcadlení?
Definice a příklady zrcadlení
••• andresr / Getty Images
ObsahRozšířitObsah
K zrcadlení dochází, když jeden člověk napodobuje verbální nebo neverbální chování druhého. V obchodním prostředí se to často dělá s cílem vybudovat vztah a dobrou vůli.
Přečtěte si více o zrcadlení a o tom, jak funguje.
Co je zrcadlení?
Často nevědomě zrcadlíme ty, ke kterým máme blízko. K zrcadlení dochází automaticky mezi lidmi, kteří se dobře znají. Dobří přátelé často používají stejná slova nebo fráze a používají stejná gesta, zvláště když jsou spolu. Dělají to i manželé a každý s batoletem ví, že malé děti jsou odborníky na zrcadlení člověka. K tomuto druhu neúmyslného zrcadlení často dochází v rodinách a děti si osvojují chování, které vidí u svých rodičů a starších sourozenců.
Můžete také vědomě zrcadlit ostatní lidi, abyste si vybudovali vztah. Při zrcadlení jedna osoba přejímá verbální a neverbální chování druhé osoby jemným způsobem. Když se to udělá správně, může se vám zdát sympatičtější, což je pro vás zásadní stavební zpráva a položení základů pro prodej.
Jak funguje zrcadlení
Zrcadlení je mocný nástroj v prodeji. To může vést vaše vyhlídky do podvědomě věřit že se chováte jako oni, protože jste jejich přítel, nebo že byste byli skvělým přítelem, protože jste jim tolik podobní. Prodejci mohou pomocí zrcadlení rychle důvěřovat svým potenciálním zákazníkům.
Zrcadlení obecně funguje nejlépe během konverzace jeden na jednoho, spíše než na schůzkách nebo prodejní prezentace které zahrnují jednosměrnou komunikaci se skupinou jiných lidí. V těchto situacích se však nemusíte zrcadlení úplně vzdát. Pokud si všimnete, že potenciální zákazník během konverzace používá určité slovo nebo frázi, můžete se rozhodnout přidat je do své prezentace pro pozdější jemné oživení.
Pokud si nejste jisti, kde začít, zvažte zrcadlení něčího verbálního tempa a hlasitosti. To je jemné a nehrozí, že někoho odradí zjevným fyzickým mimikry.
Čeho se při zrcadlení vyvarovat
Fyzické zrcadlení může být složité, zvláště pokud to budete dělat úspěšně. Vyhněte se zrcadlení přízvuku osoby nebo kopírování neobvyklých frází. Kromě toho se vyvarujte zrcadlení jakékoli negativní řeči těla, jako jsou zkřížené paže, odvrácení se nebo zavření očí.
Je nezbytné být jemný, protože zrcadlení funguje pouze tehdy, když si potenciální zákazník neuvědomuje, co děláte a že to děláte schválně. Pokud si potenciální zákazník vaše chování všimne, může si myslet, že si z něj děláte legraci. To platí zejména v případě, že napodobujete něco, co je pro ně jedinečné, například způsob, jakým mluví určitá slova. Otevřené zrcadlení může klientovi připadat urážlivé a riskujete, že se proměníte v jeho karikaturu, která jistě urazí.
Alternativy k zrcadlení
Efektivní zrcadlení může být náročné. Můžete napodobit širokou škálu neverbálního chování, včetně očního kontaktu, držení těla, vzdálenosti a dokonce i oblékání.
Aby bylo zrcadlení jemné, musí být založeno na více než jen neverbálních podnětech druhé osoby. Musíte být empatičtí a uvědomovat si emocionální stav osoby, se kterou komunikujete. Pokud si nejste jisti, zda je zrcadlení vhodné, najděte jiné způsoby, jak vybudovat vztah s osobou, se kterou komunikujete.
Například, aktivní poslouchání vám může pomoci vybudovat vztah, protože díky němu bude druhá strana slyšet. Při aktivním naslouchání kladete konkrétní otázky a nasloucháte odpovědím bez přerušení. Můžete parafrázovat, co daná osoba řekla, abyste ukázali, že rozumíte (nebo opravíte nedorozumění). Můžete sdílet podobné zkušenosti, které mohou vybudovat pouto mezi vámi a osobou, se kterou komunikujete.
Vztah můžete budovat také hledáním společných zájmů. Sdílení společných zkušeností může vybudovat pocit dobré vůle.
Klíčové věci
- Zrcadlení je, když jeden člověk napodobuje verbální nebo neverbální chování druhého. V obchodním prostředí se to často dělá s cílem vybudovat vztah a dobrou vůli.
- Nevědomě zrcadlíme ty, ke kterým máme blízko. Můžeme vědomě zrcadlit ostatní, abychom si vybudovali vztah.
- Zrcadlení obecně funguje nejlépe během individuálních konverzací spíše než na schůzkách nebo prodejních prezentacích.
- Fyzické zrcadlení může být ošidné. Vyhněte se zrcadlení negativní řeči těla nebo něčího přízvuku.
- Empatie a aktivní naslouchání jsou efektivní alternativy k zrcadlení.
Zdroje článku
Journal of Retailing and Consumer Services. ' Mimikry zákazníků maloobchodních prodejců: Účinky na chování spotřebitelů .' Zpřístupněno 3. září 2020.